Группа компаний «ЖИЛСТРОЙИНВЕСТ»

Рост продаж

Корректируем мотивацию отдела продаж строительной компании.

Подробнее

Справка
Группа компаний  «Жилстройинвест»
Сфера деятельности — строительство жилой и коммерческой недвижимости
Местоположение — г. Уфа
В штате около 200 сотрудников, включая генерального подрядчика
Основано в 1997 г. 

Корректируем мотивацию отдела продаж строительной компании.

Поначалу, когда объемы строительства были небольшими, в отделе продаж работало 2 сотрудника. На двоих был общий план продаж. В последствии, когда отдел продаж разросся, эта модель мотивации осталась прежней: план продаж общий на весь отдел, каждый получал в соответствии с объемом проданного.

Наличие общего плана продаж на весь отдел имеет свои минусы:

— отсутствие ответственности: кто – то продает, а кто – то надеется на коллегу

— РОП не может выявить сильных и слабых сотрудников

— продавец не видит конечную цель к чему стремиться

— невозможно выставить KPI, чтобы подтянуть отстающих сотрудников

Решение:

Выделить стратегический план продаж – общая цифра на весь отдел и индивидуальный план для каждого сотрудника отдела продаж. Фишка – если продавцы, выполняя каждый свой индивидуальный план, выполнят еще и стратегический план они получали +20% премии. Виртуозно, правда? Стратегический план продаж был важен для коммерческого директора и для службы заказчика контролирующие процесс строительства.

Еще одной болевой точкой плана продаж всегда был балласт из нереализованных парковочных мест в жилых комплексах – 60% их всегда оставалась непроданной. Количество паркингов из комплекса в комплекс все увеличивалось. А ведь именно при строительстве подземной парковки застройщик несет наибольшие затраты. Проблема в том, что продажа подземных паркингов никак не отражалась в системе мотивации. Их там просто не было.

Решение:

Мы включили паркинги в систему мотивации предварительно рассчитав, сколько паркингов должен продавать каждый сотрудник отдела продаж в месяц, чтобы к концу года распродать их. Установили минимальное количество паркингов для каждого менеджера в месяц. При невыполнении плана продаж парковок вознаграждение за продажу квартир и коммерческой недвижимости не выплачивалось.