Студия мебели

Воронка продаж: как построить

 

Подробнее

Справка
Студия итальянской мебели  «Aran»

Сфера деятельности — производство мебели
Местоположение — г. Уфа
В штате около 50 сотрудников
Основано в 1997 г. 

Сайт — https://aranufa.ru/

КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ: ОПИСЫВАЕМ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Чтобы построить воронку, необходимо ориентироваться на ваш бизнес-процесс. Под бизнес-процессом понимаются действия коммерческого подразделения, которые направлены на получение выручки.
Эти действия должны представлять собой определенные этапы движения сделки от первичного контакта до оплаты.

КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ: ИСПОЛЬЗУЕМ CRM

Построить воронку продаж без CRM-системы, скорее не удастся.

В итоге, вы забросите эту идею, продолжите продавать по наитию и потеряете выручку. Запомните, воронка — самый лучший способ понять, как реально идут дела. Поэтому если вы все же настроены серьезно, то построить ее придется. И не одну, и даже не один раз в месяц.

Так что после формализации бизнес-процессов необходимо сразу заняться «переносом» всех этапов сделки в CRM. В итоге у вас должно получиться нечто похожее на рисунок ниже, но только с детализацией по основным показателям.

КАК ПОСТРОИТЬ КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ: РАЗБИРАЕМСЯ С ОСНОВНЫМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ

 

При правильных настройках CRM позволит построить, а затем выгрузить «картинку» воронки, что уже немало. Даже при простом визуальном осмотре, можно диагностировать те или иные проблемы. Вы увидите «узкие» места, несоразмерно длинные этапы, возможно, даже лишние стадии и т. д.

После первичного «осмотра» анализируем основные показатели:

  1. вход — количество лидов;
  2. результаты на выходе — количество оплат;
  3. общую конверсию;
  4. конверсию между этапами;
  5. длину — число дней, потраченных на закрытие сделки;
  6. длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия.

КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ: СЧИТАЕМ КОНВЕРСИЮ ПРАВИЛЬНО

 

Самая серьезная ошибка при определении конверсии в воронке — считать процент оплат от общего количества зашедших лидов. На самом деле конверсия — это отношение количества положительно закрытых сделок к общему количеству всех закрытых сделок.

Дело в том, что сделка может быть закрыта в 2 случаях:

  • счет оплачен;
  • клиент высказал свое твердое «нет»;

Поэтому построить график недостаточно, важно еще правильно его трактовать. Для подсчета конверсии используйте такую формулу:

Конверсия = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

 

КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ: РАССМАТРИВАЕМ БИЗНЕС ПОД РАЗНЫМИ УГЛАМИ

Построить общую воронку недостаточно. В компании слишком много бизнес-процессов, которые бы могли в ней найти свое детальное отражение. Поэтому приступайте к анализу разных специфических срезов.

  • Первичные сделки
  • Постоянный покупатель
  • Каналы
  • Продукты
  • Целевая аудитория
  • Сотрудник
  • Регион

Разберем каждый срез отдельно. Очень важно отслеживать общую воронку продаж. Как построить специфические воронки, тем не менее, еще важнее.

 

ПЕРВИЧНЫЕ СДЕЛКИ

Строим воронку по новым клиентам. Так вы легко поймете, как работает отдел первичных продаж — ваши «клоузеры». Отслеживайте этапы, их длину, чтобы понять проблемные области и поработать вместе с менеджерами над ними. Так можно самым серьезным образом увеличить выручку.

 

Постоянные покупатели

Эта воронка продемонстрирует, как вы работаете с текущей базой. Совершают ли клиенты вторые, третьи, четвертые покупки. По-хорошему, эта воронка должна быть «перевернутой» и напоминать «юбку», то есть расширяться к низу.

КАНАЛЫ

Анализ каналов по воронке позволит отследить эффективность маркетинговых коммуникаций с покупателями. Идентифицируйте сильные каналы и отсеивайте слабые. Такая аналитика помогает оптимизировать бюджет.

ПРОДУКТЫ

Когда вы видите воронку по каждому продукту, то можете сразу понять, с каким из них дела обстоят хорошо, а с каким — не очень. Такой анализ позволит сформировать такую ассортиментную базу, которая не будет «страдать» от плохой оборачиваемости и неликвидности.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Сегментируйте покупателей по потребительскому поведению и изучайте их характеристики. Это приведет к более ясному пониманию того, кто все же является целевой аудиторией бизнеса.

 

СОТРУДНИК

Данный разрез очень важен, так как он является основной для управления персоналом. Руководитель отдела продаж должен опираться на эти данные, выяснять какой из этапов у каждого сотрудника является наиболее проблемным и точечным образом менять ситуацию.

РЕГИОН

Следите за региональной воронкой. Это даст шанс вовремя зафиксировать убытки, а не продолжать бессмысленную борьбу на территории с плохой конъюнктурой рынка.

 

ВОРОНКА ПРОДАЖ КАК ПОСТРОИТЬ: ЗАПОМНИТЕ ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ

 

► 1. Важно не только максимально расширить «горло» воронки, за счет лидогенерации (лид – обращение в компанию), но и расширять ее «стенки». Это означает, что нужно работать над каждым этапом, улучшая промежуточную конверсию.

► 2. Выявите проблемный этап. Этот тот, где вы теряете максимальное количество лидов. И начните именно с него.

► 3. Каждый лид должен проходит через каждый этап оптимально настроенного бизнес-процесса. Вы потеряете покупателя, если будете перепрыгивать через «2 ступеньки».

► 4. Всегда сосредотачивайтесь на том, что работает: каналы, продукты, аудитории и территории. Увеличивайте финансирование только успешных решений.

 

Наша команда поможет проанализировать бизнес — процессы и формализовать их в crm — системе. Или проведет аудит существующей crm.