Тайные покупатели в сегменте b2b. Рост продаж Уфа

Повышаем продажи в b2b сегменте. Метод тайного покупателя.

 

Подробнее

Справка
  «УралУпак Инжиниринг», ООО 

Сфера деятельности — торговое оборудование, поставка и установка оборудования для сегмента Horeca: ресторанов, баров, кафе, столовых
Местоположение — г. Уфа
В штате около 50 сотрудников
Основано в 1997 г. 

Сайт —uralupak.ru

На днях мы завершили аудит отдела продаж компании Уралупак инжиниринг . Компания работает в b2b сегменте по направлениям торговое оборудование, оборудование для ресторанов, баров,  запчасти для торгового  оборудования. Отдел продаж компании состоит из 8 сотрудников.
Проблема с которой обратился к нам руководитель — отсутствие конверсии между этапами воронки продаж, несбалансированное распределение заявок между этапами. Ниже на фотографии:

Аудит отдела продаж в b2b сегменте. Метод Тайного покупателя Блог Авиконсалт групп

 

Т.е. на этапе «высланного коммерческого предложения» количество заявок внушительное –  радует душу. А уже на этапе «подписания договора» заявки куда- то резко растворились.

 

 

Чем замечательна графическая воронка продаж — данную проблему видно с первого взгляда. Такой тип отчета позволяет минимизировать временные затраты на его анализ.

 

 

Эти проблемы наглядно можно отследить  в  графической аналитике crm – системы. Особенно важно увидеть целостную картину, когда у компании «длинные продажи». Т.е. от этапа звонка / заявки с сайта проходит много ступеней, прежде чем сделка будет считаться закрытой.  На тот момент Уралупак инжиниринг уже 4 месяца пользовался недавно внедренной Амоcrm. Т.е. процесс внедрения и сопротивления сотрудников нововведениям завершился совсем недавно.

 

 

Вот почему мы советуем по прошествии 4-6 мес. проводить повторный аудит – срез отдела продаж с целью убедиться, что внедрение прошло без эксцессов, бизнес – процессы настроены правильно и сотрудники успешно работают в ней. А иначе, зачем crm?

 

 

Необходимо было понять что же происходит с заявками между упомянутыми этапами воронки.  Решено было провести аудит отдела продаж с помощью метода «Тайный покупатель».
Метод «Тайный покупатель» позволит нам:
  1.  пройти по цепочке бизнес — процессов, в качестве потенциального клиента
  2. познакомиться и оценить работу менеджеров по продажам, их владение вопросом, искусство продавать, совершать дополнительные продажи увеличивая чек покупки, мастерство презентации,умение быть полезным потенциальному клиенту, искренне стараться помочь
  3. ощутить на себе умение и уровень работы с crm — системой как самих сотрудников отдела продаж, так и маркетинг самой компании. Ведь грамотная crm — система объединяет в себе продажи и маркетинг.
В результате аудита было выявлены причины — список из более 40 пунктов. Эти пункты — зоны роста отдела продаж. В ходе аудита были проверены такие важные вопросы как: бизнес — процессы в компании, мастерство продаж сотрудников отдела, умение работать с crm — системой. За полтора месяца плодотворной работы мы затронули 3 главных базовых блока,  акцентируясь на котором бизнес набирает обороты.