Рост продаж

Проверьте, все ли пункты соблюдаются в вашей компании.

Подробнее

Справка
Чек- лист для здорового отдела продаж

Чек-лист для здорового отдела продаж.

 

 

Аудит отдела продаж поможет выявить проблемы и выявить точки роста.

 

  1. Аудит отдела продаж: система мотивации.

 

Размер зарплаты и бонусов сотрудников отдела продаж должен напрямую зависеть от результатов работы.  Проверьте, следуете ли вы следующим постулатам:

1) Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного.

2) Каждый сотрудник должен суметь в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат.

3) Большие пороги. За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы. За 80−100% — плюс 40% от оклада. За 100−120% — плюс 60% от оклада. Более 120% — плюс целый оклад.

4) оклад менеджера состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад (выплачивается при выполнении KPI), бонусы — за выполнение плана.

5) Получи в 2 или 3 раза больше. Кто выполняет план получает в 2 или 3 раза больше, чем тот, кто не выполняет. И тот, кто до этого выполнял план , решит работать с меньшим успехом.

 

2. Аудит отдела продаж: Конкуренция среди сотрудников.

 

Для чего нужна конкуренция внутри отдела, сейчас посмотрим. И что может произойти, если ее не выстроить:

а) Сотрудники будут шантажировать вас, угрожая уволиться, если вы не выполните их требования. А это не лучший вариант.

б) Даже если в отделе продаж всего два сотрудника и один руководитель принцип конкуренции должен соблюдаться

в) Отсутствие принципа соревновательности заберет возможность плавно повышать план продаж в будущем.

 

3. Аудит отдела продаж: Отток покупателей.

 

Регулируется. Если же нет, то вы наживаете себе неминуемые последствия. Во – первых удержать клиентов дешевле, чем завоевывать  новых:

а) Не составляется отчет о с причинами «оттока» покупателей по воронке продаж

б) РОП не может дать ясного объяснения причин оттока покупателей

в) Отсутствуют скрипты по возврату покупателей

г) Работы по возврату клиентов ведутся нерегулярно или не ведутся вообще.

 

4. Аудит отдела продаж: Лояльность покупателей.

 

Оценка лояльности происходит через замер такого показателя как NPS  (Net Promoter Score). Для этого проводят опрос по репрезентативной выборке покупателей, задавая им всего 2 вопроса.

По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас своим друзьям?

Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

 

Исправляйтесь если:

а) у покупателей, идентифицированных в результате замера NPS как «нейтральных», не спрашивают, что сделать, чтобы они перешли в категорию «довольных»,

б) нет собираются рекомендации от довольных покупателей, чтобы трансформировать их в адвокатов бренда.

 

5. Аудит отдела продаж: Знание продукта менеджерами по продажам.

 

Если сотрудник не знает свой продукт – он ничего и никому не продаст.

Если:

1) не проводится регулярный рефреш-тренинги по продукту,

2) не осуществляется тестирование по продукту,

3) отсутствует учебник по продукту,

4) знания по продуктам не отражены в KPI сотрудников.

Не ждите внушительных продаж.

 

6. Аудит отдела продаж: Текущие клиенты.

 

Работа с текущей базой, ее удержание, увеличение доли в клиентах — отдельный бизнес-процесс, который должен быть описан и осуществляться на систематичной основе. Аудит поможет выявить проблемы в этом направлении, если:

1) Не декомпозированы планы в разрезах новые / текущие клиенты,

2) Не проводится ABCXYZ-анализ,

3) Нет понимания миграции из категории в категорию по ABCXYZ-системе,

4) Затрачивается критичная масса усилий на бесперспективных покупателей,

5) Нет индивидуальных планов по контрагентам,

6) Не отслеживается воронка по текущей клиентской базе,

7) Не запланирован рост выручки по каждому контрагенту,

8) Мотивация сотрудников не привязана к отгрузкам по текущей базе.

 

7. Аудит отдела продаж: визуализация работы сотрудников.

 

Люди становятся более ответственными исполнителями, если их результаты видны всем.  К тому же визуализация наглядно показывает недочеты, провалы.

1) Легче управлять отделом

2) Можно выделить успешных и отстающих менеджеров

3) Если результаты видят все это способствует конкурентному духу внутри отдела.

 

8. Ценность продукта для клиента.

 

Очень важно в процессе аудита понять, умеют ли менеджеры формировать ценность продукта, который они продают. А распознать сотрудника, не умеющего формировать потребность, довольно просто.

1) Не говорит с клиентом на языке ХПВ (характеристика — преимущество — выгода),

2) Не знает дополнительных преимуществ,

3) Не знает истории компании: награды, ключевые клиенты, кейсы, когда выгоды от приобретенного продукта существенно превысили затраты клиента,

4) Не говорит о выгодах, которые клиент получит в результате покупки.